Comment bien accompagner les CGP pour leur permettre d’optimiser leurs conseils patrimoniaux ?

Interview publiée sur le site de BFM

Plateforme d'AXA dédiée aux professionnels du patrimoine, AXA THEMA commercialise des solutions d'épargne haut de gamme avec une ambition : celle de permettre à ses partenaires CGP d’optimiser leurs conseils patrimoniaux. Laurent GAYET, Deputy CEO AXA Wealth Europe et Edouard PEDRO, Directeur Commercial THEMA, reviennent sur les tenants et les aboutissants de cette expertise.

Le Luxembourg succès conjoncturel ou structurel ?

Laurent GAYET : Les chiffres parlent mieux que les mots. Depuis 5 ans l’assurance vie luxembourgeoise représente entre 35 et 40 % de le collecte sur le marché français. Certes il peut y avoir des facteurs conjoncturels accélérateurs comme des élections en France mais le socle est là. Le succès du Luxembourg ne se dément pas non plus sur les fonds : un record a été battu en 2021 avec 6000 milliards gérés. 77% des 50 plus grosses sociétés de gestion au monde ont domicilié leurs fonds au Luxembourg

Tout l’éco système luxembourgeois (tiré par une notation triple A et un des pays les moins endettés d’Europe) tire vers les sommets une gestion de patrimoine internationale qui n’a pas d’égal en Europe.

Un succès qui s’explique aussi par une expertise polyglotte, une stabilité juridique et fiscale, l’existence d’un contrat d’assurance vie Mozart des contrats et un historique de gestion des flux transfrontaliers sans équivalent. Le Luxembourg est devenu un incontournable de la réflexologie patrimoniale internationale.

AXA Lifinity Europe un complément souhaitable ou indispensable au contrat d’assurance vie français proposée par AXA THEMA ?

Edouard PEDRO : La stratégie de développement d’AXA THEMA repose sur une des gammes, la plus large du marché destiné aux CGP avec notamment une offre retraite et bancaire complète, et bien évidemment une offre en épargne assurantielle française et luxembourgeoise. Nous ne sommes pas une plateforme mono-produit mais une plateforme de services. Notre objectif est de proposer à nos partenaires CGP, tous les outils nécessaires à la mise en place du conseil patrimonial qu’ils délivrent à leurs clients.

En l’occurrence, le contrat d’assurance vie luxembourgeois nous permet de couvrir certains besoins des épargnants en complément du contrat français. Nous voyons bien qu’avec l’internationalisation des patrimoines il est devenu indispensable de proposer, en complément du contrat français, une offre luxembourgeoise plus adaptée aux situations d’expatriation par exemple. AXA Lifinity Europe nous permet également de proposer des solutions d’investissements plus larges, plus souples, plus pointues répondant aux attentes de certains investisseurs. La flexibilité financière qui sied bien au Luxembourg est un critère d’attractivité d’autant plus que la palette est large avec notamment les FIC, les FID ou encore les FAS.

En résumé que ce soit pour des clients qui recherchent la protection du système luxembourgeois, qui souhaitent s’expatrier ou encore qui recherchent des solutions d’investissements spécifiques, le contrat luxembourgeois est un complément indispensable à notre offre.

Comment se place le Luxembourg sur les thématiques du moment que sont la digitalisation, la finance durable et le private equity ?

Laurent GAYET : Le Luxembourg fut le pionnier de la finance durable en lançant la Green exchange qui est la première bourse verte au monde. Lux flag est un des premiers labellisateurs en Europe sur l’ESG. Au-delà des obligations textuelles qui s’imposent à tous les acteurs avec la taxonomie le grand-duché souhaite être leader après avoir été pionnier.

La quête de sens attire les investisseurs vers les actifs réels et donc vers le private equity. Mais nous réfléchissons néanmoins à des « guide Lines » pour ne pas considérer que les assureurs luxembourgeois dont on rappelle qu’ils détiennent les actifs (c’est le principe juridique de l’assurance vie) ont ouvert la porte sans précaution à ces actifs à liquidité réduite. Pour autant et même si les sorties en titre deviennent la règle pour éviter des sujets de liquidité le champ des possibles des actifs éligibles est plus large qu’en France et surtout les modalités d’exécution des process private equity sont bien maîtrisées (appels de fonds, gestion des retenues à la source...)

Concernant la digitalisation, il ne faut pas négliger la dimension humaine qui rassure même si la digitalisation est désormais un incontournable d’autant plus pour des luxembourgeois qui génèrent plus de 90% de leur activité à l’extérieur du pays. AXA Wealth Europe a développé d’ailleurs une souscription en ligne avec signature électronique efficiente mais elle est couplée à un service client dont la qualité est un totem depuis 6 ans et qui reste fondamental dans notre métier.

En partenariat avec AXA THEMA